【贝壳马赛克】记者调查：贝壳马赛克行业突围之法

    记者调查：贝壳马赛克行业突围之法

前言:置身于各色的贝壳马赛克的展厅中,既有珠光宝气的奢华,又有自然悠闲的浪漫,能处处触摸海洋的精灵,时时感受自然的气息。

贝壳马赛克的特点：

贝壳马赛克是近年来非常流行的室内装饰材料。采用纯天然的贝壳材料：鲍鱼贝、黑蝶贝、黄碟贝、白蝶贝、牛耳贝、粉红贝、金唇贝、淡水贝等。经过精湛的技术加工而成，并以手工结合采用最先进机械制造出完美效果。贝壳天然的纹理是其他装饰材料无法比拟的，每一小片的纹理又都各不相同，组合在一起有一种交映生辉的炫目感。它源于自然，体现自然，它是体现高贵品位的标志。从拼贴方法来看，贝壳马赛克分为两大类，有缝隙和无缝隙，有缝隙的底材只能是网底的。无缝隙又叫密拼，密拼的有很多底材，如网底，复合板，铝板，瓷砖底等等。

众所周知，天然、环保是贝壳马赛克的最大的特点。此外，贝壳马赛克还具有抗酸性、防氧化等诸多特点。日月贝展厅的负责人江晓芬表示，贝壳马赛克有着天然的光泽与纹理，每一片都是独一无二的。从侧面观赏，每一片的光泽都不一样的，有不同的色彩，这不是人工能模仿的。

对此，添丽贝艺的业务经理李红伟表示认同。贝壳马赛克与其他材质的马赛克有所不同，天然是最大特色，但不能长期浸泡在水中，海贝马赛克有较强的抗酸性。一些贝壳马赛克制作而成的镶嵌图画（1.5米x1米），售价约为两万元，不存在氧化现象。另外，网拼的贝壳马赛克成本高，利润低，密拼对制作工艺方面的要求相对较高。

贝壳马赛克的现状：

据不完全统计，目前国内贝壳马赛克分布的区域主要集中在江西都昌、浙江、湖南等地。江西鄱阳湖、湖北洞庭湖、江苏太湖一带都盛产贝壳，广东区域内湛江的贝壳产品多为工艺品。海水贝一般是从日本、新西兰等国家进口。海水贝的成本较高，大部分贝壳马赛克厂家有一定的存量但不多。

目前，国内共有数十家专营的贝壳马赛克企业，如中国马赛克城内的添丽贝壳建材马赛克厂、金星红贝装饰有限公司、日月贝壳工艺有限公司，中国陶瓷城的贝景贝类装饰制品有限公司、晶元贝马赛克有限公司等。此外，还有株洲的海洋之星，江西、湖南、浙江、广东深圳都有相关的贝壳马赛克厂家。

贝壳马赛克企业面临的问题有以下几个主要方面，一是今年上半年采购贝壳原材料的成本在增加，比去年同期涨幅20%。二是在马赛克行业中，产品的同质化现象普遍存在。三是现阶段马赛克行业的发展处于恶性的无序竞争阶段，高端贝壳马赛克产品每平方米的平均售价为上万元，而低端马赛克产品虽处于供不应求状态却不能获利，商家为了维持市场占有率，仍不能舍弃销售低端马赛克。四是马赛克行业品牌意识有待提升，出口的产品普遍都以中性包装为主。五是招工难，管理层容易招聘，普通工人难以招聘，而且劳动力成本也逐年攀升。

贝壳原材料上涨

“原材料贝壳的价格上涨是从今年5月开始，随着国内淡水贝的价格上升，贝壳马赛克的售价也随之增高。但实际上售价增长的幅度相对并不高，近月来最终的成交利润收入有所下降。”江西添丽贝壳建材马赛克厂李红伟业务经理分析道。

“贝壳材料的价格确实逐年上涨，从每吨650元上涨到3700元。目前，考虑到亏本的风险，厂家在不断调整贝壳马赛克的销售策略。本公司产品销往国内居多，虽然国内每次订单的量较少，但本公司拥有400多个国内客户，相比之下，内销的成本低于外销，国内订单数目多于国外。”金西域马赛克有限公司总经理喻加平提出相关的看法。

而日月贝壳工艺有限公司的负责人江晓芬则表示，“目前，马赛克行业存在着供不应求的现象，特别是原材料供应紧张，预计未来更为紧缺。但贝壳原材料价格上涨未必是坏事。现今，从原料的特性、比例以及加工工艺的特殊性来看，网拼贝壳马赛克的价格远远低于其实际价值。贝壳原材料价格上涨逐步趋于明朗化，是商家所希望的。举个例子说，玻璃材质等马赛克的销售，一次性成交上万元的订单相对比较容易，而贝壳马赛克的销售则不然。贝壳原材料价格上涨给厂家带来经营方面的压力相对不大，大部分厂家的网拼贝壳马赛克有库存，若订单为一、两百平方米，两至三天内就能出货。”

总的来说，贝壳涨价的原因有以下方面，一是淡水珍珠销量不好，养殖珍珠的珠农相应减少，原材料蚌壳随之减少。二是目前经营贝壳马赛克的厂家越来越多了，贝壳的需求量逐步增加。三是贝壳是环保、高档的建筑装饰材料，知名的星级酒店等高端设计场所定会用到贝壳作为装饰元素，对于设计师来说，高档的产品所获得的利润空间较大。四是人们追求的生活品味有所提升，向往并践行纯天然、低碳的生活态度。

产品同质化普遍存在

“整个马赛克市场处于不饱和状态，就目前来看，贝壳马赛克市场竞争不大，但产品同质化普遍存在。当前，贝壳马赛克的产品类型单一，产品形状多为正方形、长方形、圆形、菱形。大部分客户在同类型的马赛克厂家间比较价格，取最低价格的厂家作为合作伙伴。因而，商家不断地调整营销的策略，改进工艺，推出更多的技术含量高的产品，避免产品设计的雷同化是关键。搭配方面，通过淡水贝与海水贝的混合搭配，降低产品的整体售价，让消费者易于接受”，李红伟表示。

产量低 加工耗时长

贝壳马赛克企业作业一般为劳动密集型，相比其他材质的马赛克，贝壳马赛克产量偏低。据相关调查显示，若在贝壳上雕刻并做出相应的图腾，需要的时间相对长，难以大量生产。贝壳马赛克可分为密拼板与网拼板等类型，制作一般经过切割、修边、抛光打磨、手工拼贴等手工作业工序，耗时长。

内销占主导

目前贝壳马赛克的生产还未形成自动化、机械化。大部分贝壳马赛克企业产品内销占60%至70%的幅度，普遍供应商一致认为国外的客商忠诚度较高，拓展国外市场是大势所趋。江晓芬表示，“日月贝马赛克出口销往德国以及意大利、阿拉伯、沙特等国家为主。近期，德国、意大利市场受到了欧元事件的影响，销量有所下降。”

供不应求现象不存在

相关数据表明，贝壳马赛克产品销售暂时还不存在供不应求的现象。目前，大多贝壳马赛克厂家与其他马赛克商家合作，通过不同材质的产品的搭配，提高销售量，以取得双赢。李红伟表示，“与其他材质的马赛克售价相比，贝壳马赛克的售价相对偏高，这是由于贝壳材质的特殊性决定的。海水贝密拼板每平方米售价为两千元，淡水贝密拼板每平方米售价为一千元。”

除以上现状，贝壳马赛克企业的发展还面临着以下难题。目前，客商选购贝壳马赛克的参考标准以价格为首位。制作大型项目案例的工程商一般主动过来找相应的厂家进行商贸合作，由于经销商的网络还未能完全建立起来，导致销售环节出现局限性。另外，出口海关报关面临难题，产地证、消毒证审核限制性突出。

专营一个种类的马赛克产品的商家较少，马赛克行业入门的门槛低。若想走品牌之路，各个方面配套环节还有待进行完善。据了解，曾有贝壳马赛克的商家到国外参展，但由于普遍消费者对贝壳材质认识不够，参展效果不佳。若只看图片，很多国外商客还误把贝壳马赛克看作是陶瓷马赛克。因此，将贝壳马赛克相关的知识普及宣传是有必要的。

贝壳马赛克行业突围之法：

质量建立品牌，设计是市场的根源

贝壳马赛克作为一种新型的装饰材料的出现，给建筑、设计领域增添了不少亮丽的色彩。“贝壳马赛克行业发展正面临着一些瓶颈，需要解决突破”，“在马赛克企业经营方面，‘闭门造车’不可取，借鉴、传承、创新才是成功之法宝”，株洲市海洋之星建筑装饰材料厂总经理邱一仓特别指出。在分析行业及企业面临的问题后，邱一仓一针见血指出，“质量建立品牌，设计是市场的根源。不断地调整经营策略，打造精品是取胜之道。‘娃哈哈品牌成功之路’都是值得借鉴”。他还补充道，“日前，因为产能不足，退掉订单较多，因此，扩大再生产是必须的。”

对此，江晓芬也认为，质量是诚信之本。要保障产品的品质优势，首先要对自家的产品树立信心，从现有的固有的模式去拓展更多空间往横向发展。再者，增加产品的样式和种类，在产品的售后服务下功夫，从工艺上再突破，根据贝壳使用的寿命来合理设计，从而找出更为合适的、完善的措施保障产品的质量，赢得更多客户的认可。客户注重品牌的差异性，提高的产品性价比是经营的成功之道。

李红伟表示，要保障产品的质量有以下途径：第一，给予员工定期培训，提高员工的素质以及技艺是必须的。第二，做好产品质量审核工作，各个制作环节给予把关，结合客户的要求进行生产监督，每道工序力求精益求精。

销售方与采购商的互动是关键

“产品销售在不同时期都会遇到各种难题。目前，客商看重质量与交货期，对工厂的要求越来越高，如对产品包装都有不同要求。因此，作为一名销售管理者，做生意如同经营一份事业，遇到有关的问题，应不断地总结、反思，想办法解决”，江晓芬如是说。特为关键的是，销售方与采购方之间需要有一个较好的互动。作为采购方，应与销售人员、设计师作出良好的沟通，尊重贝壳原材料的天然性的基础上提出相关的设计要求。而作为销售员，保持一颗诚恳的心引导客商消费，尽管客商不在本展厅采购，也会跟客户说清道明相关的贝壳马赛克知识，从消费者的购买的角度出发去引导消费，让客户用得放心。

让客户尽可能多方面地了解到贝壳特点、优点和局限性。不仅是销售产品，而更是本着诚信打动消费者，让客户正当使用产品，确立口碑，信赖企业品牌。除此之外，还可及时与客户交流，及时跟进订单，从发货到客户签收，审核产品是否合格，包装是否合符客户的要求，小到一颗钉子包装细节都得及时跟进，灵活采用不同的运输方式。保持企业形象的基础上，选材上严格控制，抓好售后服务工作，根据行业现状、企业的现状，找适应的道路与发展方向。

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